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第二天一早,周彬乘出租车去了机场,陈家俊和白平也开始了新的一天工作。

为了节约时间,两人白天分头行动,晚上一起总结。

多一个人工作,效率就是不一样,两人分别在驻地销售业务员的配合下,市场调研工作进展异常顺利,很快就跑完了好几个省,最后就剩一个自治区了。

公司常驻该自治区的销售业务员叫张胜利,对陈家俊和白平的到来表现得很热情,连着三天,不是请他俩吃饭就是去唱卡拉oK,整日游山玩水,不让他俩和客户接触,陈家俊觉得有些蹊跷,不禁心生疑虑,莫非这里面有猫腻?

三天后,陈家俊对张胜利说:“张哥,感谢你这几天盛情款待,我们得工作了,华南区的调研就差你负责的最后一个自治区了,调查完,我们还要赶回去做方案,时间太紧,不能再玩了,乐不思蜀就耽误大事了。”

“我负责的这个自治区,情况和你们调查别的省份是一样的,有什么不明白的,问我就行,不用辛苦一个地市一个县去跑了,那样太累,还不如利用有限时间去看看这里的风土人情,着名景点呢。”张胜利诱导道。

“没有调查就没有发言权,我们尊重真实的数据,既然来了,就得好好工作,要不然对不起出差费补助,更对不起自己的良心。”陈家俊推心置腹。

“那我陪着你俩再辛苦辛苦跑一遍。”张胜利有点心虚。

“不用,我们分开跑,节约点时间。”按理说,有销售业务员陪同,效率会更高,但这个区域情况从张胜利的反常来推断,好像有所不同,陈家俊拒绝了张胜利陪同。

“你们先去哪个地市?可以告诉我,我给你们规划一下路线。”张胜利迫切想知道他俩的行程安排。

“张哥,不用了,我们随机进行,电话、地址都有,实在不熟悉的地方会向你求助的。”陈家俊尽量说服张胜利,避免他提前和经销商们打电话,导致获取的调研资讯不准确。

“那好吧。”张胜利一副无奈的样子。

彼时还是卖方市场鼎盛时期,信息相对闭塞,同行竞品还不够多,一个常年驻外销售业务员,好的时候,年收入远远超过公司副总级别的年薪,公司非销售部门的经理们都羡慕不已。

销售业务员利用当地经销商强大的资源优势,中饱私囊的情况屡见不鲜。

每次销售业务员返司参加年会时,个个穿着光鲜亮丽,吸着高档香烟,报销和发放提成的人民币都得用手提包装着,是非销售业务员工竞相巴结的对象,好不风光。

怪不得那个年代流行这么一句话:“要想富,跑业务。”

陈家俊来到该自治区最北边的一个地级市,经销商刘总热情接待了他。

“欢迎陈经理考察工作。”刘总满腔热忱,和陈家俊紧紧地握了握手。

“刘总,来你这里看看,有什么需要公司帮忙和支持的尽管说,我会把你的需求带回去反馈给公司领导的。”陈家俊开门见山把此行目的和盘托出。

刘总彬彬有礼地把陈家俊迎进会客室,边喝茶边聊。

“我们这里山路十八弯的,特别不好走,辛苦你了陈经理。”刘总对本地地理情况相当了解。

“这里的道路崎岖不平,羊肠九曲,非常适合咱们公司生产的19座中巴车,大客车还真不行呢,路窄不好掉头。”陈家俊对公司产品定位了如指掌。

“没错,现在路上跑的全是咱公司的19座中巴车。”刘总一脸骄傲。

“业务做得不错,都是你的功劳!”陈家俊毫不吝啬地表扬了刘总。

“那倒是,全从我这里出的产品。”刘总满脸骄傲,扬眉吐气,他的确没有必要谦虚。

“看来今年不少赚吧?”陈家俊预测刘总能赚很多钱。

“理论上可以,但几个股东一分,所剩也不多了。”看来刘总本人的收入并没有达到预期。

“股份制的公司就是这样的,大家共同蓄水养小鱼,一起分大鱼嘛,很正常。”陈家俊安慰着刘总。

“有的人利用自身资源优势,在刚买鱼苗的时候就把利润提前分走了,鱼苗少,太抢手,供不应求,没有足够的鱼苗,大鱼数量自然跟着变少,没能形成规模效应。”刘总打着比喻,思路相当清晰。

“牢牢控制源头的人绝对是高手,旱涝保收。”陈家俊分析着商业套路。

“可不是嘛,这就是资源稀缺的重要性。”刘总为抢不到资源感到深深的遗憾。

聊到这里,陈家俊突然醒悟了过来,故作震惊地问刘总:“谁的能耐这么大,能够把控源头资源?”

“那还有谁?不就是张胜利嘛。”刘总见怪不怪,异常冷静。

“哦,他是怎样把控资源的?”陈家俊假装不清楚,一副惊愕的样子。

“很简单,公司的产品供不应求,分给各个经销商的指标经常不够卖,指标外争取来的产品,我们全体股东同意给张胜利按每台车现金结算贰仟元好处费,张胜利额外得到回报,自然给我们多批了不少指标,三赢。”刘总毫不避讳。

“哦,原来这样。”陈家俊装作恍然大悟的样子。

刘总是个生意人,自然有他的生意经:“少赚也是赚嘛,总比不赚强,做生意要活络,细水长流。”

“刘总大智慧。”陈家俊很佩服。

“‘财聚人散,财散人聚’,只要自己愿意分享财富,才有人聚集在你身边,生意才能做得长久。”刘总的商道通俗易懂,却又入木三分。

陈家俊不禁惊叹,其实张胜利的做法并没有影响公司既得利润,更不影响经销商的销量,经销商自愿拿出一部分利润来分给他,完全是“周瑜打黄盖——一个愿打一个愿挨”,高,实在是高。

陈家俊和白平在晚上总结时,陆陆续续发现有些经销商反馈的情况和刘总诉说的大体相同,看来张胜利的做法已经渗透到其负责区域的大部分经销商,问题相当严重。

张胜利在刘总那里尝到了甜头,胆子越来越大,手越伸越长,他对其他经销商也如法炮制,和刘总的主动给予不一样,逐渐演变成索要,性质天壤之别。

屈服于张胜利随时“断货”的威胁,大部分经销商敢怒不敢言,忍气吞声,根据合约,他们认为根本没有必要把钱分给既是运动员又是裁判员的张胜利,张胜利的本职工作就是帮助经销商赚钱的,是不可以从中作梗,雁过拔毛的。

从公司长远发展的角度来看,张胜利的行为绝对是百害无一益,属于典型的徇私舞弊,不利于公司和经销商的利益,经销商的忠诚度将受到极大挑战,迟早会粘性不够,必须赶快制止这种损害双方利益的行为。

该自治区市场调研工作结束,明天就要返回公司了,陈家俊才想起来张笑语对白平的关心。

“白平,准备给张笑语买些什么礼物呢?”

“你不说,我还真忘记了。”白平尴尬地挠挠头。

“考虑好了吗?”

“没呢,一会去市场转转,陈经理,你帮忙参谋参谋。”

陈家俊也没有经验,这让他不禁想起好久没有联系的李雅兰,

这么多年,也没有给她送过像样的礼物,委屈她了。

现在有能力买礼物了,她又在哪里呢?

陈家俊和白平来到一家古色古香的手工艺品店,琳琅满目的商品目不暇接。

在陈家俊的建议下,白平买了一个小巧玲珑的金质吊坠,上面雕刻着两朵相互依偎的蔷薇,活灵活现,仿佛能嗅到淡淡的花香,寓意着他俩的初恋之情开启了。

陈家俊也从领导的角度,给市场部的两位女同事分别买了一个杯子和好多零食。

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