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迂回计是一种策略。从字面意思看,“迂回”就是回旋、环绕,不直接面对目标。

在军事方面,当面对强大的敌军防线,正面进攻困难时,军队会采用迂回计。比如,三国时期邓艾偷渡阴平,他没有和姜维在剑阁进行正面交锋,而是绕开重兵把守之地,从阴平小道进军,直捣蜀汉腹地,这是军事上的迂回策略。

在人际交往或者谈判场合中,迂回计也很有用。如果直接提出要求或观点可能会引起对方反感,就可以先聊一些对方感兴趣的其他话题,拉近关系,缓和气氛,再慢慢引入主题。例如,在商业谈判中,不先谈合同的关键争议点,而是先谈双方公司的发展历程等轻松话题,这也是迂回计的一种运用。

迂回计的底层逻辑主要包括以下几点:

顺应心理接受规律

- 人在面对直接的要求、观点或者批评时,往往会产生本能的防御心理。迂回计是绕过这种防御机制,通过先提供一些容易接受的信息,让对方在心理上处于放松和开放的状态。就像温水煮青蛙一样,在对方没有察觉的时候,慢慢引导其接受核心内容。例如在沟通中先分享有趣的逸闻趣事,使对方心情愉悦,再引入关键话题,对方会更容易接受。

利用间接关联引导

- 它基于事物之间存在的间接联系。通过先讨论与目标相关的周边事物,逐步建立起逻辑桥梁,引导对方的思维向核心目标靠拢。比如在商业谈判中,先谈行业趋势这个大环境(周边事物),而双方的合作细节(核心目标)其实是受行业趋势影响的,这样就能自然地从行业趋势过渡到合作细节的讨论。

降低目标的敏感度

- 对于一些比较敏感或者有争议的目标,直接触碰容易引发反感。迂回计将目标隐藏在其他信息背后,降低其凸显程度。就像用糖衣包裹药丸,把可能让人难以接受的内容包裹在比较温和、积极或者容易引起共鸣的内容之中,使得对方能够在不那么抵触的情况下接触到核心内容。

和难接近的人套近乎可以这样做:

首先,可以从共同的兴趣爱好入手。了解对方的兴趣,比如对方喜欢读书,就可以和对方讨论一些热门的书籍或者经典作品。如果对方是个体育迷,就聊体育赛事、体育明星等。这就像找到了一把打开对方话匣子的钥匙。

其次,在交流的时候要注意态度真诚友善。语气要温和,面带微笑,让对方感受到你的善意。例如在对话开始时用比较轻松的语气说:“我感觉您挺不好接近的,但我又很想认识您呢。”

还可以适当提供帮助。如果对方在工作或者生活中遇到了难题,你恰好在这方面有能力,就主动伸出援手。比如对方在为一个项目寻找资料而发愁,你可以说:“我之前接触过类似的内容,也许我可以给您提供一点有用的信息。”

以下是一些人情36计中迂回计的经典案例:

触龙说赵太后

战国时期,赵国面临秦国进攻,向齐国求救,齐国要求赵太后的幼子长安君为人质才肯出兵。赵太后溺爱幼子,坚决不肯。触龙深知直接劝谏无用,便先从自己的身体状况说起,表达对太后身体的关心,再提及自己对幼子的疼爱,慢慢引导赵太后认识到父母之爱子则为之计深远的道理,让长安君为质对其长远利益的重要性。最终,赵太后欣然同意。触龙以迂回之法,巧妙化解僵局,达成目的。

法拉奇采访阮文绍

意大利知名女记者奥里亚娜·法拉奇在采访南越总理阮文绍时,想获取他对外界评论他“是南越最腐败的人”的意见。若直接提问,阮文绍肯定会矢口否认。于是她将这个问题分解为两个有内在联系的小问题,先问:“您出身十分贫穷,对吗?”阮文绍听后,动情地描述小时候他家庭的艰难处境。得到肯定回答后,法拉奇接着问:“今天,您富裕至极,在瑞士、伦敦、巴黎和澳大利亚有银行存款和住房,对吗?”阮文绍虽然否认了,但为了洗清这一“传言”,他不得不详细地道出他的“少许家产”。阮文绍是否如人所言那般富裕、腐败,已昭然若揭,读者也能从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。

邹忌讽齐王纳谏

战国时期,齐威王刚即位时,沉迷酒色,不理朝政,把政事都交给卿大夫处理,导致国家政治腐败,诸侯并伐,齐国危在旦夕 。

邹忌是齐国的美男子,有一天他问妻子:“我与城北徐公相比,谁更美?”妻子毫不犹豫地说:“您美极了,徐公哪能比得上您呢!”邹忌又问他的妾同样的问题,妾也回答:“徐公怎么能比得上您呢!”第二天,有客人来访,邹忌又问客人,客人说:“徐公不如您美。”

后来,徐公到邹忌家拜访。邹忌仔细打量他,自认为不如徐公美;照镜子看看自己,更觉得远远比不上人家。晚上他躺在床上思考这件事,明白了:“妻子认为我美,是偏爱我;妾认为我美,是害怕我;客人认为我美,是有求于我。”

于是,邹忌入朝拜见齐威王,先讲述了自己的这段经历,齐威王听后觉得十分有趣。邹忌接着话锋一转:“如今齐国有方圆千里的疆土,一百二十座城池。宫中的姬妾及身边的近臣,没有一个不偏爱大王的,朝中的大臣没有一个不惧怕大王的,全国范围内的百姓没有一个不有求于大王的。由此看来,大王您受到的蒙蔽太严重了!”

齐威王听后,恍然大悟,意识到自己被身边的人蒙蔽,对国家的真实情况了解不足。于是立即下令:“所有的大臣、官吏、百姓,能够当面批评我的过错的,可得上等奖赏;能够上书劝谏我的,得中等奖赏;能够在众人集聚的公共场所指责议论我的过失,并能传到我耳朵里的,得下等奖赏。”

政令刚一下达,许多大臣都来进献谏言,宫门和庭院像集市一样热闹;几个月以后,还不时地有人偶尔进谏;一年以后,即使想进言,也没有什么可说的了。燕、赵、韩、魏等国听说了这件事,都到齐国来朝见齐王。这就是人们所说的在朝廷上战胜了敌国,齐国也由此走向强盛。

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