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在鬼谷子七十二术中有“善用敌人”这一智慧理念。

其核心含义是巧妙地借助敌人的力量、资源或者局势来为自己服务。这并不是简单地依靠敌人,而是一种在竞争或者对抗环境下的高超谋略。比如利用敌人内部的矛盾分化他们,坐收渔利。就像三国时期,诸葛亮就善于利用曹魏内部不同势力的矛盾,通过一些计谋使曹魏内部产生猜疑和混乱,从而减轻蜀汉面临的外部压力。

从资源角度来讲,当敌人在某一领域投入大量资源去做一件事的时候,自己可以观察等待时机,在敌人精疲力竭或者出现破绽的时候出击。同时,也可以引导敌人去消耗其自身资源,例如用小股力量佯攻,诱使敌人在错误的方向上部署兵力、浪费物资。总之,“善用敌人”是一种化被动为主动,巧妙地在与敌人的周旋中获取优势的策略。

1. 勾践利用夫差

- 越王勾践被吴王夫差打败后,他卧薪尝胆,表面上臣服于夫差。勾践深知夫差好大喜功的性格,便利用这一点,经常进献美女(如西施)、珍宝等,让夫差放松对越国的警惕。同时,夫差一心想要争霸中原,勾践就鼓励他对外征战,使得吴国的国力在频繁的战争中被消耗。

- 勾践还利用吴国和其他诸侯国的矛盾,与齐、楚等国暗通消息。当吴国和晋国争霸时,勾践看准时机,在吴国后方起兵,最终成功复仇,一举灭掉吴国。

2. 曹操利用袁绍内部矛盾

- 东汉末年,曹操和袁绍对峙。袁绍军队强大,但内部谋士集团和将领之间存在矛盾。比如,袁绍的谋士许攸因家人犯法被审配收监,心中不满。曹操得知这一情况后,利用这个矛盾,成功将许攸拉拢过来。

- 许攸为曹操提供了袁绍军队屯粮之地乌巢的情报,曹操果断出击,烧毁乌巢粮草,大破袁绍军队,为统一北方奠定了坚实基础。这就是利用敌人内部矛盾获取关键情报,从而扭转战局的经典例子。

“善用敌人”和“利用竞争对手”有一些相似之处,但也存在区别。

从本质上看,“敌人”通常带有更强烈的对抗情绪和敌对意图,可能涉及军事冲突、国家争端等情境,双方的矛盾是比较尖锐和深刻的。而“竞争对手”主要是在商业、体育等领域,竞争关系主要围绕市场份额、奖项等,对抗程度相对较弱。

在手段方面,“善用敌人”的策略可能更具谋略性和间接性。例如在军事对抗中,利用敌人的骄傲情绪,故意示弱,诱使敌人犯错,或者利用敌人内部的权力争斗、不同派系之间的矛盾来瓦解对方的力量。而“利用竞争对手”在商业环境下,更多是关注对方的产品策略、营销活动来调整自己的经营策略。比如当竞争对手推出一款新产品时,企业可以分析产品的优缺点,进而推出更有竞争力的产品,或者利用对手产品上市时的营销热度,开展自己的促销活动吸引消费者。

在目标方面,“善用敌人”往往是为了在关乎生死存亡、领土主权等关键利益上取得决定性胜利,比如在战争中消灭敌人的有生力量、夺取战略要地等。而“利用竞争对手”主要是为了在市场竞争中获取更多的商业利润、提升品牌知名度、扩大市场占有率等。

在现代商战中,“善用敌人”和“利用竞争对手”有以下表现:

善用敌人(对手)

- 借助对手的营销失误:如果竞争对手在营销活动中出现失误,比如广告宣传出现价值观偏差或者产品卖点夸大被消费者质疑,企业可以巧妙地将自己的产品定位与之对比。如竞争对手宣传产品的环保性能被发现是虚假宣传后,本企业可以加大真实环保理念和产品环保措施的宣传力度,凸显自己的优势,从而抢夺市场份额。

- 利用对手的技术突破进行产业升级:当竞争对手在技术上有新突破时,企业可以观察其技术应用方向和市场反馈。例如,对手在电子产品屏幕显示技术上有新进展,本企业可以利用这个机会,与拥有相关技术的其他公司合作,快速跟进,甚至在此基础上开发更高级的功能,如在新屏幕技术基础上加入护眼模式等个性化功能,在对手开拓的市场中分得一杯羹。

利用竞争对手

- 产品差异化竞争:分析竞争对手的产品特点,找出市场空白或未被满足的需求。例如,竞争对手的手机主打高性能游戏体验,本企业可以推出轻薄、长续航,针对商务办公人群的手机。通过这种差异化竞争,吸引不同需求的消费者,扩大市场份额。

- 价格跟随策略:密切关注竞争对手的价格策略。如果竞争对手降低价格来吸引消费者,企业可以根据自身成本和市场定位,选择部分产品进行价格跟随,或者在价格相同的情况下,增加产品附加值,如延长售后服务期限、赠送更多配件等,从而保持竞争力。

在现代商战中运用这些策略,有以下注意事项:

善用敌人(对手)的注意事项

- 避免不正当竞争:利用对手失误或困境来宣传自己优势时,要确保信息真实、公正,不能恶意诋毁。否则,可能会面临法律问题和品牌形象受损的风险。例如,不能在没有证据的情况下,暗示对手产品质量有严重问题。

- 保持自身独立性和创新性:尽管可以利用对手的成果,但不能过度依赖。企业仍需要保持自身的创新能力和独立发展路径。比如,不能仅仅因为对手推出了新技术,就完全照搬,而是要在借鉴基础上融入自己的理念和技术优势。

- 准确把握时机:要精准判断利用对手的最佳时机。如果错过了合适的时间窗口,可能会适得其反。比如,对手出现危机后,如果企业反应太慢,对手可能已经通过危机公关等方式解决了问题,此时再采取行动就难以达到预期效果。

利用竞争对手的注意事项

- 深入了解竞争对手:必须对竞争对手进行全面、深入的分析,包括其产品、市场定位、营销策略、财务状况等。只有这样,才能准确地找到可以利用的点。例如,如果不清楚对手的成本结构,就难以实施有效的价格跟随策略。

- 关注自身核心竞争力:在利用竞争对手策略时,不能忽视自身的核心竞争力建设。不能因为跟风竞争对手而失去自己的特色。例如,企业一直以优质的客户服务为核心竞争力,在关注对手价格策略时,也不能降低服务质量。

- 灵活调整策略:市场环境和竞争对手的情况是动态变化的,企业要根据实际情况灵活调整策略。比如,当竞争对手改变产品定位时,企业也要及时评估之前的利用策略是否还合适,并做出相应调整。

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