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“我发信息也不回,还怎么见?”大崔低着头,神情沮丧,“我当时还返佣了,为了签那个单子,我把佣金都给对方,他们现在要退保,我一分钱没赚到,倒贴了打车费,还要亏了返佣的几千块钱?返佣本来是违反规定的,如果我跟他们要,万一他们投诉我,我还不是完蛋?我……我能不着急吗?”

钱楚按着他的肩膀,“他们电话不接微信不回没关系,最起码,他还没拉黑你是不是?”

大崔抬头:“这又怎样?这根拉黑有什么差别啊?都不理我了,我能怎么办?”

钱楚笑了笑,说:“很简单啊,如果他们真打算完全不理你,那肯定会把你拉黑,管你那么多?所以,你还是要去见他。”

“我怎么去?你不知道电话里他老婆说的话有多难听,说的好像我为了做那笔单,做了什么不要脸的事似的。”大崔低着头,“我没脸过去,我的脸都被他们摁在地上磨蹭了,我还上赶着被他们羞辱?”

“那不行。”钱楚说:“你必须得去,要不然我找不着地方,你得带我过去。”

大崔抬头:“师傅,你要过去找他们?”

钱楚点头:“不是我过去,而是我们一起过去。所有的事情都是解决的,不是逃避就能解决的。”

大崔的嘴唇抖了抖:“师傅……其实,其实我觉得我不大适合做保险,脸皮薄,开不了口。这次这件事更让我知道我不适合做保险,我知道保险是很前途的职业,但是我……我知道你希望我好,我也很想坚持下去,只是……”

钱楚依旧笑着:“说实话,我不赞同你现在离开。你要知道,你在兼职的情况下,还做满了一年,这韧性就非常难得。虽然你这一年业绩不是特别好,但是也签了七八单,身边还积累了不少客户,你不能因为一个客户的否定,就怀疑自己的专业能力。你现在放弃,那你以前的客户怎么办?他们会怎么看你?保险为什么在很多人眼里名声不好?不就是因为选择从事保险职业容易,放弃的也容易吗?太低的门槛让人觉得可有可无,在物以稀为贵、习惯饥饿营销套路的人群中,保险从业人员自然被人看不起。你学历高,能力不比别人差,怎么就做不下去?更何况,你本人认可保险,也觉得那是个可以帮助很多人的东西,是不是?”

大崔深呼吸一口气,点头:“师傅,我明白了,我这个人我也说不好,遇到一点事,就想逃避。你每次跟我说一说,我就会觉得心情好一点。师傅,我们一起去,你帮帮我吧。”

进电梯前,钱楚对大崔说:“待会不管人家说什么,多生气,你都不要跟对方吵,你要记住你是专业的保险业务员,你的方案一定没错。”

大崔手里提着两杯咖啡,紧张的不住深呼吸,听了钱楚的话后,郑重的点头:“我知道了,我记住了,更不会吵的。”

她们去得是男客户的公司,一家信息咨询公司,公司职工有二三十人,算是成功人士。

去之前钱楚让大崔给对方留言,说去公司找他,询问他在不在,对方很冷淡的回应了一个字:在。

回复了就好,最起码知道人在哪,钱楚带大崔直接上门。

推门玻璃门,钱楚跟前台打了招呼:“你好,我们和丁总有约。”

前台姑娘站起来:“二位稍等啊。”

“哎姑娘,”钱楚又叫住她:“丁总的夫人在吗?”

前台姑娘点头:“在的。”

大崔顿时庆幸刚刚买咖啡的时候买了双人份的,她本来觉得买单人就行,结果钱楚说有备无患,就准备了双人份。

俗话说伸手不打笑脸人,何况她们还是带礼物上门的人。

总经理室内,屋里有两个人,丁总和丁夫人。

丁总是个三十多岁的男人,丁夫人打扮得很是年轻时尚,看到大崔,她脸色并不好看,却也没当面给人难堪,只一转身坐到了沙发上,低头玩起了手机。

丁总到底是男人,面对两个年轻女性,也不好意思太冷脸,不过态度也算不上好,开门见山道:“我之前买得那份保险一点都不好,跟我说得时候倒是很好,结果拿给专业人士一看,完全上不得台面!”

大崔张了张嘴想反驳,但是想到钱楚的提醒,她还是忍住了,“丁总,我这次来就是想跟您以及您夫人聊聊。这是我们部门经理钱楚。她知道您对保险有疑问后,特地赶过来跟您以及您夫人一起讨论一下。”

丁夫人一下从手机里抬起头:“还有什么好讨论的?很显而易见的事,人家的重疾可以5次赔付,你们的才三次,还跟我老公说是最佳方案,这哪里佳了?”

钱楚微笑着分别把咖啡送到夫妇二人面前:“刚刚在楼下口渴,这是店里的新品,天气暖和下午容易犯困,喝点咖啡提提神。”

丁夫人原本的表情因为那杯咖啡一下显得很无措,显然这夫妻俩都不是不讲道理的人,不过是一时生气脾气冲了点。

钱楚在丁夫人面前坐下:“丁夫人关注到了重点。确实,重疾赔付有次数差异,但丁总、丁夫人想过为什么吗?保监会规定,各大保险公司重疾险中的前25种条款完全相同,而其他重疾的规划,则要看各家保险公司个体情况而定。保险公司的性质规模大小决定各家公司的产品差异。多次赔付的重疾也分种类和等级。赔付次数越少的重疾,患病的比率在人群中越高,而赔付次数越多的疾病种类,多次赔付的几率就越少。”

丁总好奇的问了句:“为什么这么说?”

“因为每家保险公司就有自己的精算师团队,这些精算师除了会开发新的产品、金融管理、投资收益等等,还有个任务就是核算成本。不用想我们也知道,如果真的每个人都发生多次赔付的话,那保险公司的成本自然就高。保险公司怎么可能会让自己吃亏?所以多次赔付的概念是好的,但是真正能享受到患病后用到多次赔付的人,非常少。说白了,这就是一个撞大运的概念。”

丁夫人从手机里抬头,跟丁总对视一眼。

钱楚的脸上始终带着得体的微笑,说话的语气优雅温和,语气和态度首先就降低了她讲话内容的严肃性,保证自己讲的充分又不会让对方觉得咄咄逼人。

钱楚:“打个比方,心血管病是属于危重重疾的一种,符合多次赔付的标准,但是这种疾病一旦病发,死亡率都在40%以上,比肿瘤和其他疾病都要高,而且这个比率还在逐年提高。对于死亡率高的疾病来说,能获得多次赔付的病人,少之又少,照现如今流行的一句话:一切都看命。”钱楚笑着说:“多次赔付的疾病,都是这种情况。”

丁夫人没说话,不过视线已经从手机上移开。

“不可否认,赔付次数越多的保险,肯定更好。只是有个前提,多次赔付的产品价格更高,而患病后的死亡率也高,能获得多次赔付的机会非常少。”钱楚笑着说:“当然,如果客户的经济状况宽裕,我们当然更愿意为客户配置更全面的险种,大福保险有6次赔付的方案,我们称为无忧保障,涵盖寰亚海外医疗,配置高保额,是高端人士的首先。”

丁总原本坐着办公桌旁边,听钱楚说了一会,他端着咖啡坐到丁夫人身边,问:“钱小姐觉得我们之前那份保险没什么问题?”

钱楚回答:“在来之前我详细看过两位的方案,从我跟两位交谈接触之后,那份保单确实有问题。”

丁夫人立刻露出一副“看吧,我就知道”的表情来,丁总倒是很好奇的提醒:“这可是你们自己公司的产品,你这样说自己产品有问题,合理吗?”

大崔的心一下凉了下来,她无措的看着钱楚,不明白为什么钱楚说这样的话。

“我当然了解我自己公司的产品。我之所以这样说,是因为那份保单的配置份额是中产家庭的最佳保障,而我近距离和两位接触之后,我发现两位的经济条件远远超过中产家庭,保险理念也比普通人更超前。丁总以及丁夫人的家庭配置方案,还可以更加全面,这是大崔没有具体多了解造成的。”她扭头看向大崔,笑着说:“大崔,这就是你不对了,丁总和丁夫人在意的重点是保障是否更全面。”

大崔急忙点头:“对不起二位,这个是我没做好。”

“以后你会知道,丁总以及丁夫人二人,和我们其他的普通客户不一样,他们二位这样的经济条件,应该列在高端客户中。”不管真假,钱楚话先说道,谁不希望被人觉得自己是高端人士?

大崔再次应下,她紧张的手心都出汗了。

丁夫人一听钱楚这样说,急忙摆手:“我们其实也不是特别懂,就觉得有需要,才买的。”

钱楚依旧面带微笑:“我相信丁总和丁夫人是保险观念很强的人,否则也不会主动为自己购买保险。从我个人角度来说,我并不希望有客户退保。我看得出丁总和丁夫人的经济状况良好,不在乎退保的几千块钱手续费,保险支出对两位的生活质量和品质没有影响。但是这年头,谁嫌弃钱多啊?用一万元买五十万的保障,何乐而不为?再者,重大疾病险有三个月或者六个月的观察期,如果两位觉得其他的保险方案更好,我建议两位适当添加,而不是把旧方案直接退掉。”

大崔抿着嘴,面色略显紧张的看着夫妇二人,钱楚的脸上始终保持着得体的微笑,不谄媚,不着急,不亢不卑吐字清晰,说得每句话都是发自内心。

丁夫人看着丁总:“你说呢?”

丁总一低头,看到面前的咖啡,他伸手端起来喝了一口:“都买了一年,退什么退?我之前就说不必那么麻烦,有什么事问题问她们一句就行。你朋友那边,你说一声吧。都是保险公司,没道理她的方案都是好的,人家的都是不好的。”

都是做生意的人,背地说人家坏话就更没道理,更何况,眼前这两人,从头到尾可没说别人家保险公司的坏话。

丁夫人点点头,她也有点不好意思,还有些因听信朋友劝说的懊恼:“行吧。哎,烦死了这种小事。”

钱楚点头:“是啊,这种琐碎的事确实很烦人,不过我还是要感谢两位给我们再谈的机会,让我们知道我们的问题出在哪,有改进的机会,以后在对待高端客户的时候,我们也能了解大家的心态和想法。丁夫人您方便加个微信吗?以后您再有什么问题,我们可以相互探讨学习。”

丁夫人爽快的点开二维码,伸出手机让钱楚扫:“可以的。”

大崔立刻也拿出手机:“我也加一下吧。”

钱楚看了她一眼,没说话,大崔被她看的心里发怵,加了微信后就没敢再说话。

钱楚一边添加备注,一边笑着说:“现在的保险比以前的保障要全面,每年都会有新得产品的出来,如果是消费型的险种,我会提醒大崔为二两更换新的险种。如果二位有需要添加保险,您可以找您身边的朋友或者是大崔以及我,我们一定及时解答。”

她站起来主动跟丁夫人和丁总握手,“我们下个月公司邀请到金融大鳄罗杰斯来文苏做演讲,因为入会要求必须的公司高管或是自创公司的企业主,有门槛要求,所以名额很少,丁总如果感兴趣,到时候我让大崔给您留一张入场券。”

自主创业的人对于这种场合当然有兴趣,丁总立刻表现出兴趣:“我这英文不大好……”

“没事,现场有同声翻译,这个不必担心。”钱楚笑着说:“我英语也不好,到时候只能依赖翻译了。”

最终的交流是在轻松的气氛中结束,两人从公司出来后,双双松了口气。

钱楚伸手捏着衬衫抖了抖,“我汗都下来了。”

大崔诧异:“师傅,我看你表现的落落大方,你也紧张啊?”

“紧张,”钱楚回答:“我也第一次遇到要退保的,怎么会不紧张?不过再紧张也不能露怯,要坚信自己是专业的。”

坐到车里的时候,钱楚提醒:“以后你要记住,如果你的直接客户是男性,你要主动添加对方的女友或者是妻子,让夫妻两人对你有认同感。而不是你单方面和男客户联系,这会无形中让对方的另一半对你排斥。女性销售对男客户的距离感要通过对方的另一半来拉开,你跟对方的妻子或者女朋友关系亲近,保持互动,你就算平时忽略男客户也没关系,因为他们夫妻一体,你维护了女主人,也就等同于维护了男主人。你要知道,枕边风是最可怕的对手。你看你这次被人挖墙角,很大一个原因就是丁夫人对你不认同,她既没见过你也不认识你,所以电话里跟你说话才毫不客气。如果你前期维护过,哪怕买过一杯咖啡送过一本台历,值不值钱另说,你们有过互动,你的心意她会领,说话的时候自然会有留几分情面。”

小崔抱着已经凉掉的咖啡,使劲点头:“师傅,我记住了。这次真的太感谢师傅了,要不是你,我铁定完蛋,师傅,要是没有你我可怎么办啊?。”

“我不是为你,我帮你也帮我自己,”钱楚倒车出库,“这夫妻俩的保单要是退了,团队今年的继续率会出大问题。总单量少,一单的继续率就会显得很高。以后的客户一定要多加维护,要不然以后还会有类似问题。”

大崔连连点头:“我保证记住了。师傅,谢谢你。”

钱楚看她一眼:“我把你送回去吧。”

“姐,你把我放到地铁口就行。”大崔咧嘴一笑,事情解决后,她整个人的心情都好了。

-

送完大崔,钱楚开车回去路上,李广打了电话过来:“楚楚,晚上出来吃饭啊,我带我哥们一起,说要跟我一起耍了!”

钱楚顿时打起精神:“给我地址,刚好我晚上空。”

有时候钱楚觉得自己就是个超人,一天要转悠太多的地方,偏偏晚上还精神抖擞,也只有每次回到公寓的时候,才会觉察出累,那时候她最舒服的事就是躺在床上休息。

钱楚知道,她不能停,她停了,家里的一老一小就没了依靠。

人好像就是这样,被依靠习惯了,自己也就真的觉得自己成了无所不能的超人。

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