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那位副总监说在各大医院任职的医生,其实也都开展一些研究课题。

比如林氏地产办公楼附近那家针对儿童的大医院,里面不光眼科,其他各种科室都是天天爆满,全国儿童疑难杂症都来这里看。相应的医药代表也是经常上门推销各种新药、新设备。

如果找到这家医院,开展近视治疗仪的有关研究,公司出设备出钱让参与研究的患者能免费享受到治疗,医院配合相关的医生给开检查,对患者进行定期复诊,及时纠偏,用数据写论文,这种多方互惠互利的合作,医院肯定是不会拒绝的。

蒋芳不解道:“那我们免费提供了这些仪器,还给患者报销,我们的赢利点在哪里?莫非靠这少数的患者口碑传播,带动更多人付费购买仪器防控治疗近视么?”

林若妍在现实世界见识过这个套路,笑道:“这仪器并不是说用一年半载就行的,要天天用,发现有近视苗头后就每天用两次,虽然每次只用几分钟,却需要日积月累持续三年五载的。

我们和医院合作的项目,就免费第一年,往后再想用的时候,就要患者和我们签约,租用仪器。我们也可以设置相关配套服务中心,设备租用一年一签,或者租用多年,每年定期到我们这个服务中心进行更换维护。”

那位营销副总监顺着林若妍的意思仔细一想,已经明白那不再是传统卖货一票买卖的逻辑了,立刻迎合道:“林总说得对,设备只租不卖,这个相当高明啊。”

蒋芳此时也琢磨过来了。

以前她的销售思路都是卖完货基本工作就结束了,她追求的就是卖出的结果,为了卖出这样东西,她会有各种营销手段。

但是如果货不是“卖”呢?就像是有些房子因为产权证无法分割不能正常卖,只能是长租,租金其实与卖出的价格差不多了。

近视治疗仪这种产品,实际的成本很可能不到一万,一次性卖掉,人家把仪器拿走了,和公司没有关系了,他可能也就新鲜一段时间,公司就算有后续服务,常规做法也是设备出问题找你保修。

而人的惰性让购买仪器的客户持续使用产品的概率,随着时间流逝逐渐减少。毕竟人会想,这东西已经是自己的了,自己想用就用,没空就不用。你卖货的不管我,爹妈不管我,我又不欠你什么钱,当然随意了。

偏偏这个仪器是要求每天要用,早晚各一次,虽然每次也就几分钟,不过要日积月累持续不断才行。一天不用,一段时间不用,那都没效果了。

当一票买卖的时候,买卖双方都不珍惜的情况下,真能坚持使用仪器的人太少了。倘若换个概念,就是租用呢?我的仪器不是卖给你,而是租给你的,效果可能会截然不同。

蒋芳小的时候,街边流行租书铺子和租录像的铺子。录像机是金贵玩意,她家里条件差压根没见过,不过书,她还是能租的起。

租书每本5毛钱看一天,她就会特别抓紧看完,上课偷着看,晚上躲被窝里打手电看。押金十块,她攒了一个月呢,比书贵她也是认的。反而押金会一直就放在租书铺子,每天换本书拿回家看,看得非常快。

另外由于押金贵,租书选了一个铺子之后,一般都要把这个铺子里所有自己感兴趣的书都看完才会换别家,客户忠诚度极高。书籍也尽量会保证不破损,因为破损要赔钱的。反而是爸妈给买的书,她不太在意,总想着反正是自家东西了,以后有时间再看。直到毕业,也好多本没看完。

蒋芳工作后,还发现有一些办公设备也是可以长期租用的。有那种租赁复印机打印机的店铺,也有租电脑什么的,都是上万的大件。一般小企业刚开始开办,没有那么多资金购置自有资产,都会考虑租用设备。而且人家还免费上门维护设备,租期内设备非认为破坏,还给换好的,多划算。

便宜的东西也可以租,比如售楼或卖场做活动,租鲜花摆几天,花凋谢了人家免费换新,使用的那几天,自己完全不用照料,用完那些东西就都还了,也不用考虑如何处理。

所以租赁这个概念,其实大有学问可以做。

林若妍把现实世界里见识过的一些“租赁”经营的手段讲出来,启发大家:

“比如这个近视治疗仪,一开始推广,与医院结合,让患者免费试用一年,我们可以只对每台设备收取押金,到期后退还押金给患者。

患者发现仪器确实有效之后,愿意继续使用,我们就与其签署后续的付费服务协议。一年租金几千块,押金两三千。一次性租两三年有优惠,租五年送一年之类的。

我们找个交通便利的地方开办服务中心,让租赁我们生产的仪器的这些会员定期免费来中心检查视力,仪器设备也是定期维护更换升级,逢年过节送点小礼品。做好了这些‘售’后服务,对每位会员都设专人对接,每周每月定时跟踪回访,督促他们每天能够按时使用仪器。

当然这种跟踪也能用设备自带的程序来辅助判断,使用频率不达标的数据有反馈,能及时提醒客户。

这一系列服务做起来,会员更换别家同类产品的概率就大幅降低了,同时因为我们服务到位先入为主,他们不会再冒险尝试别的。我们不仅潜移默化培养了客户忠诚度,还可能因为长期稳定老客户带来新客户。”

“这一切的关键还是服务,另外就是与服务结合的,我们的产品推广手法。”蒋芳点点头,与那位副总监低头商议,后续如何设置相关的价格,如何搞活动。

按照目前仪器的生产成本价格,蒋芳建议的租赁价格是,单租一年六千,连续两年租金一万,使用四年赠一年大幅优惠到两万左右。这相当于最贵也就是每月五百,租用五年那种优惠之后每月才三百多。

此时国内大城市的平均月工资已经上千,双职工家庭月收入两千以上的比例逐年提升,年均可支配收入也在稳步增长。

蒋芳设计的价格体系比目前学习刷题网站会员费贵,毕竟是真有效的高科技产品。而且都是前置付款,租金在最初就已经付到,才能开启后续服务。

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